Відповідаючи на запитання "Яке значення має подія?" може бути складною - як ви вимірюєте щось, де концепцію успіху важко визначити, а потенційних результатів так багато?
Деяким достатньо знати, як великі переваги отримуються від зустрічі покупців віч-на-віч в середовищі, спеціально підібраному для ваших потреб, і це прекрасно до певного моменту, але якщо ми хочемо виправдати бюджети та час поза офісом, необхідна якась форма реалістичного вимірювання вартості подій.
Даніелла Кертіс, директор виставки - Близький Схід, Аравійський ринок подорожей та IBTM Arabia розглядає доступні варіанти вимірювання та наводить приклади, як ними користуватися.
Події зазвичай вимірюються з точки зору рентабельності інвестицій (ROI) та, нещодавно, рентабельності цілей (ROO). ROI має вузький погляд на результат події. Це просто порівнює, скільки бюджету ви вкладаєте, і наскільки ви зросли ці інвестиції в результаті події. Наприклад, вартість пакету подій, що дозволяє проводити індивідуальні зустрічі з розміщеними покупцями порівняно з доходом, отриманим в результаті цих зустрічей. Створіть коефіцієнт, і це ваша рентабельність інвестицій.
Здавалося б, прямолінійно, але реальність трохи складніша. ROI не враховує повну вартість нових відносин, які виявляються довгостроковими, і не має можливості додати грошову оцінку до непрямих рефералів, які ви можете отримати в результаті цих зустрічей. ROO трохи більш відкритий. Це підхід, який вимірює успіх події на основі визначеного набору цілей, крім просто фінансової віддачі.
Щоб показати рентабельність інвестицій, рентабельність інвестицій або обидва, вам потрібно щось виміряти з події. Вимірювання угод на продаж, захищених від вартості подій, щоб виявити рентабельність інвестицій є простим, але якщо ваші цілі менш відчутні або не піддаються кількісному вимірюванню, наприклад, навчити покупців вашому асортименту товарів або підвищити обізнаність на ринку, вам потрібно буде вбудувати конкретні елементи, які є вимірюваними. Існує кілька встановлених способів зробити це, і якщо ви розумієте свої цілі та зміст, то, швидше за все, ви зможете виробити власні методи. Для початку, ось кілька ідей:
Встановіть цілі, яких слід досягти під час заходу
Встановіть конкретні результати для очних зустрічей, наприклад, майте на меті узгодити певну кількість наступних зустрічей після заходу або для певної кількості зустрічей покупців, щоб привести до детальних пояснень продукту, послуги або процесу. Отже, ви можете встановити свою мету на 20 наступних зустрічах або 32 покупця, які просять глибоких та тривалих презентацій продуктів, і виміряти, чи досягнете ви цього. Обов’язково чітко розумійте, який рівень залучення ви вважаєте успіхом.
Багато різних типів покупців відвідують заходи та сесійні роботи, деякі з них будуть більш доречними для вашого бізнесу, ніж інші, тому ви можете встановлювати цілі щодо обміну контактами з конкретними членами цільової аудиторії. Наприклад, компанія з управління напрямками, яка спеціалізується на розкішному індивідуальному досвіді, може побажати зв’язатися з 10 покупцями, які представляють корпоративних клієнтів високого класу. Це гідна мета, яку легко виміряти.
Опитуйте своїх делегатів
Опитування та тести, проведені під час заходу, або в місяці та тижні після нього, є ще одним надійним способом визначити, чи досягла освітянська чи інформативна мета - така, як обізнаність ринку про бренд чи випуск нового продукту - і наскільки . Щоб показати якісну кореляцію між подією та досягненням бажаного результату, багато хто обирає опитування делегатів безпосередньо перед подією та безпосередньо після неї. Зміна їхніх відповідей (сподіваємось, у потрібному напрямку) є надійним показником ефекту події.
Ми поговорили з Раджешем В. Перейрою, генеральним директором Matrix AVE, про те, як він оцінює ROI або ROO від відвідування IBTM Arabia: «Matrix AVE відвідував шоу з перших днів. Ми не очікуємо бізнесу за одну ніч, але моя мета - повідомити розміщених покупців, хто ми; це в першу чергу маркетингова вправа. Ми хочемо встановити зв’язки з покупцями на нових ринках, і нас особливо цікавлять вхідні DMC в таких країнах, як Росія - які тепер можуть отримати візу при в’їзді в ОАЕ, що полегшує та дешевше веде з ними бізнес.
“У нас є набагато більше потенційних клієнтів в результаті відвідування, і ми регулярно стежимо за контактами, які ми встановили в IBTM Arabia.
«Нам дуже подобається брати участь у всіх соціальних заходах IBTM Arabia, вечірніх мережевих заходах та днях відкриттів, це тому, що кожен поза межами своїх зон комфорту, і ви неминуче зустрічаєте людей, яких немає на вашому радарі чи в щоденнику, і ви в кінцевому підсумку обговорюєте, наскільки цікавою була ця діяльність, і перш ніж ви це зрозумієте, ви встановили новий і несподіваний діловий зв’язок ".
Ось, два основних методи вимірювання успіху подій у двох словах, незалежно від того, чи ви обираєте ROI, ROO чи їх комбінацію, ви побачите, що результати, отримані в результаті, є потужним інструментом для постійного вдосконалення успіху вашої події. .
IBTM Arabia є частиною глобального портфоліо виставкових конференцій та конференцій IBTM та найбільш відомою подією подібного роду в галузі MICE MICE. На своєму заході у 2018 році 63% покупців розмістили бізнес на виставках із середньою вартістю 86,000 25 фунтів стерлінгів за один бізнес. Подія відбудеться у вежах Jumeirah Etihad Towers у наступному році з 27 по XNUMX березня. У ній зберуться експоненти з Єгипту, Тунісу, Марокко, Туреччини, Росії, Центральної Азії, Грузії, Вірменії та Кіпру, а також ОАЕ та GCC. три дні спільних зустрічей, захоплюючих культурних заходів, мережевих заходів та надихаючих навчальних занять.
ЩО ВІДНЯТИ З ЦІЄЇ СТАТТІ:
- For some, it's enough to know huge benefits are gleaned from meeting buyers face to face in an environment tailor-made to your needs, and this is fine up to a point, but if we are to justify budgets and time away from the office, some form of realistic measurement of the value of events is necessary.
- Set particular outcomes for face-to-face meetings, for example, aim to agree a certain number of follow up meetings after the event or for a specific number of buyer meetings to lead to detailed explanations of a product, service or process.
- Measuring sales deals secured against the cost of the events to reveal ROI is straightforward, but if your objectives are less tangible or unquantifiable, such as to educate buyers on your product range or to raise market awareness, you will need to build in specific elements that are measurable.
