Злиття Delta Air Lines з Northwest Airlines може об’єднати 74 мільйони пасажирів, які часто літають, а також залучити нових, залучених до їх сукупної колекції глобальних маршрутів.
Але немає гарантії.
Зараз Delta займається надзвичайно важливими зусиллями, щоб завоювати постійну лояльність пасажирів, які часто літають на північному заході, і залучити інших, які зазвичай літають авіакомпаніями-конкурентами. Результат може зіграти ключову роль у тому, чи буде злиття успішним.
Вікно часу Delta починає скорочуватися, оскільки два оператора просуваються вперед в операціях злиття. До наступного року назва Northwest в основному зникне, і деякі з його клієнтів можуть звернутися до інших авіакомпаній для своєї подорожі.
«Можливо, тут є момент, коли учасник може переоцінити те, що він хоче робити, тому що ви збираєтеся вступити в нові відносини з програмою миль», — сказав Джей Соренсен, президент IdeaWorks, консалтингової компанії авіакомпаній.
Учасники можуть зробити паузу «і сказати: хммм, чи варто мені почати літати в Америці і таким чином висловити свою відданість?»
Дві головні цілі для Delta – це елітні пасажири з Північного Заходу, які є одними з найприбутковіших клієнтів, і власники кредитних карток Northwest WorldPerks, які поглиблюють свої зв’язки з авіакомпанією щоразу, коли користуються карткою.
Інші цілі – клієнти, лояльні до інших авіакомпаній, таких як AirTran Airways; American Airlines, найбільший конкурент Delta на національному рівні; і United Airlines, чия сильна присутність в Азії робить її значним конкурентом на азіатських маршрутах, які Delta придбала з північного заходу.
«AirTran є конкурентом в Атланті, з яким ми щодня боремося, щоб завоювати клієнтів Атланти та клієнтів Східного узбережжя загалом», — сказав Джефф Робертсон, віце-президент Delta з програм лояльності та керівник SkyMiles. «Американці, мабуть, найбільше можуть втратити в результаті нашого злиття».
У містах, де кілька перевізників мають сильну присутність, наприклад у Вашингтоні, Нью-Йорку чи Бостоні, часто літають пасажири.
Робертсон сказав: «Чесно кажучи, це дуже важко сказати», якщо Delta здобула частку ринку постійних пасажирів від інших перевізників. «Ми все ще переживаємо перехідний рік».
Будь-який значний зрушення також може бути замасковано спричиненим рецесією зниженням кількості подорожей цього року.
Оскільки вона прагне більше бізнесу, Delta орієнтується на пасажирів інших авіакомпаній, використовуючи дані клієнтів — наприклад, в Атланті вона відстежує корпоративних клієнтів, пов’язаних з AirTran, клієнтів, які літають на маршрутах, де AirTran конкурує з Delta, і тих, хто припинив польоти Delta в ці ринки.
«Звичайно, деякі клієнти AirTran, ймовірно, переоцінять свої стосунки з AirTran і скажуть: «Знаєте, мені може не все подобається в Delta, але, хлопче, мені, як жителю Атланти, це так зручно». З новою мережею маршрутів, боже, я можу дістатися куди завгодно на Delta», — сказав Тім Віншип, головний редактор smartertravel.com.
AirTran нещодавно знизив свій поріг, щоб досягти елітного статусу у власній програмі для постійних пасажирів.
«Якщо ви хочете летіти до Африки, Delta — ваша авіакомпанія. Якщо ви хочете летіти до Тампи, AirTran, мабуть, найкращий вибір», – сказав представник AirTran Крістофер Уайт.
У північно-західних центрах Детройта, Міннеаполіса та Мемфіса Delta зосереджує значну частину своєї енергії на спробах змусити власників карти Visa Northwest WorldPerks перейти на її картку American Express SkyMiles.
Емітент карток Visa у Northwest, US Bank, бореться за збереження цих клієнтів, пропонуючи карту винагороди за подорожі, не прив’язану до жодного перевізника.
«Ці учасники картки надзвичайно цінні для нас», оскільки вони є одними з найкращих клієнтів WorldPerks Northwest, сказав Робертсон з Delta.
Окрім підвищення лояльності пасажирів, кредитні картки для спорідненості – це великий бізнес. Delta отримує близько 1 мільярда доларів на рік через партнерство з кредитними картками, більшу частину з яких отримує від продажу миль American Express.
Робертсон сподівається перетворити багатьох власників карток американського банку та отримати нових власників карток American Express шляхом розробки списку учасників WorldPerks.
Delta планує незабаром оголосити об’єднану програму SkyMiles, і її більш помітна позиція в галузі може спровокувати гонку озброєнь заохочуючих людей, які часто літають.
American Airlines нещодавно заявила, що почне дозволяти викуп на рейси в один бік. Робертсон сказав, що Delta аналізує дії американця. «Найближчим часом ми не плануємо змінювати жодне з цих правил».
Але з часом, за словами Віншипа, протистояння між Delta і American «може фактично призвести до вигод для споживачів, яких ми б не побачили, якби не дві компанії, які зіткнулися з цим».
